С кем пойти в бизнес-разведку

Лучше заранее получить информацию о потенциальном контрагенте, чем собирать по крохам сведения о пропавшем должнике.

Хорошо, когда речь идет о получателе банковского кредита. Как правило, кредитные организации еще на этапе рассмотрения заявления заемщика требуют от него предоставления всей необходимой информации. И если кредит вовремя не погашен, те, кто будут заниматься взысканием, эти данные передадут вместе с общей информацией о долге.

Но существует множество других ситуаций, когда жизненно необходимая информация о должнике отсутствует, или устарела, или оказывается не соответствующей действительности. Это может существенно осложнить, а то и вовсе сделать невозможным взыскание задолженности. И тогда становится понятно, что без получения новых, актуальных данных о неплательщике не обойтись.

В подобных случаях могут помочь методы и инструменты, которые применяются в такой новой для России сфере коммерческой деятельности, как бизнес-разведка. Причем, как выясняется, далеко не все приемы бизнес-разведчиков являются чем-то узкопрофессиональным и недоступным. Хотя, конечно, есть и такие. Главное – понять, какую именно информацию о должнике необходимо найти. Тогда можно будет решить и вопрос о том, что можно сделать своими силами, а что лучше переложить на плечи сторонних специалистов из сферы бизнес-разведки.

Информация – прежде всего

Прежде всего несколько слов о том, что собой представляет бизнес-разведка. Единого устоявшегося определения этой деятельности нет, но чаще всего под бизнес-разведкой понимают сбор и анализ информации о внешнем окружении предприятия, в том числе о компаниях-контрагентах и компаниях-конкурентах, а также об их руководителях. К такой информации, в частности, относятся и сведения о связях объектов бизнес-разведки в профессиональных сообществах (в той сфере экономики, в которой они действуют), а также в различных государственных и общественных организациях.

Эта форма деятельности, как отдельная сфера бизнеса, нова для нашей страны, да и на Западе она до сих пор не обрела окончательный вид. Об этом свидетельствует хотя бы такой факт: даже в сообществе профессионалов бизнес-разведки до сих пор идут споры о том, как же правильно называть их работу.

«Конкурентная разведка», «бизнес-разведка» и «разведка конкурентов» – такими терминами пользуются специалисты в этой сфере. Чаще всего можно встретить употребление первого варианта – «конкурентная». Собственно, это прямой перевод английского термина Competitive Intelligence.

Однако, как пишет в своем глоссарии один из профессионалов в этой области: «Проблема нашего языка и всех славянских языков в том, что слово «разведка» у нас понимается только в контексте шпионажа. В английском языке слово Intelligence имеет три значения: 1. Ум; 2. То, что у нас ближе всего к термину «аналитическая работа» (любой направленности, что важно!); 3. Узнавание одним государством СЕКРЕТНОЙ информации другого государства (то есть в контексте шпионажа). Отсюда при переводе, сделанном дословно, возникает двусмысленность».

Чуть позже, когда эта сфера деятельности в России начала приобретать более четкие формы, появилось и второе определение – «бизнес-разведка». Этот термин имеет более широкое смысловое поле, и некоторые специалисты предлагают такое деление: бизнес-разведка – это разведка во всех областях, которые касаются бизнеса вообще, а конкурентная разведка (она же разведка конкурентов) направлена на поиск конкурентных преимуществ (выявляет возможности и способы их использования) и угроз, а также способов их избежать или ослабить. Но привычка оказалась сильнее, и на сегодняшний день понятия «конкурентная разведка» и «бизнес-разведка» существуют как синонимы.

Предупреждать, а не лечить

Какую же роль играет и должна играть бизнес-разведка в деятельности по сбору и возврату просроченной задолженности? По мнению генерального директора ООО «Р-Техно» Романа Ромачева, «пока бизнес-разведка в коллекторстве играет не очень большую роль, хотя должна играть большую. Как правило, она используется на этапе, когда необходимо собрать информацию о должнике: активы, учредители и т. д. Фактически роль бизнес-разведки в коллекторстве – это лечение уже возникшей болезни».

С такой позицией согласен и руководитель подразделения информационной безопасности инвестиционного холдинга, преподаватель Центра компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им. Баумана и Высшей школы бизнес-информатики ГУ ВШЭ, автор курсов по корпоративной безопасности и управлению проектами Виталий Камалов. По его мнению, «роль бизнес-разведки в коллекторстве небольшая. Это очень маленькая часть процесса. С какой целью можно проводить такие мероприятия? Вот, например… Ничего нет на человеке, но известно, что он куда-то ездит в область на свою дачку площадью 2 га, да и ездит на хорошей машине… Эти сведения можно передать специалистам по наружному наблюдению, чтобы они, проследив, попытались выяснить по фактическому месту адрес и другие данные, затем по кадастровой записи «пробить», на кого зарегистрировано это имущество, а потом понять, с кем общается его владелец, и т.д.».

Однако специалисты в области бизнес-разведки уверены, что роль этого инструмента в коллекторстве может быть куда большей. «Конкурентная разведка по своей сути – это набор специфических инструментов работы с информацией: ее сбора, обработки и использования. А работа по взысканию просроченной задолженности – это в первую очередь сбор, обработка и использование информации. Например, информации о финансовой ситуации должника, его резервах, схемах работы, о местах, куда он мог вывести средства, – утверждает независимый консультант Игорь Нежданов. – Часто это ключевая информация при работе с долгами. Так что конкурентная разведка может дать очень многое для взыскания долгов. Другой вопрос, как часто столь эффективный инструментарий используется».

Руководитель ООО «Маркетинг рисков и возможностей» Евгений Ющук видит причину такого положения дел в том, что специалистами в области коллекторства сегодня являются в основном юристы, «а они не очень хорошо подготовлены по вопросам информационных воздействий и не очень ориентируются в методах сбора и анализа ситуации. Не исключено, что есть и еще одна причина: когда основным методом коллекторства является обзвон должников, места конкурентной разведке объективно не остается». В то же время, по его словам, «подвижки есть: мне известны коллекторы, пристально изучавшие опыт конкурентной разведки и бравшие на вооружение ее методы. По их отзывам, они считают это эффективным дополнением к своей повседневной работе». 

Цена вопросов

На вопрос о том, почему коллекторы не злоупотребляют методами и инструментами бизнес-разведки, может быть дан еще один ответ. По мнению большинства специалистов, конкурентная разведка значительно более эффективна не на этапе сбора и возврата просроченной задолженности, а на этапе принятия решений о кредите или заключении контракта с компанией-контрагентом.

Понимание того, что из себя представляет партнер –физическое или юридическое лицо, позволит не только избежать возможного мошенничества, но и принять решение о том, какие условия и превентивные меры предосторожности нужно предусмотреть, заключая с ним договор. «Методы конкурентной разведки нужно использовать на всех этапах работы, начиная с планирования инвестиционной деятельности.

Уже на этом этапе можно извлечь пользу, используя методики конкурентной разведки, – утверждает Игорь Нежданов. – Необходимо как минимум понять ситуацию именно в том секторе рынка, где вы планируете работать, выяснить возможные варианты мошенничества и выявить уже известных мошенников. Тем более необходимо тщательно исследовать того, кого планируете кредитовать: его фактические ресурсы, в том числе и административные, его планы и поведение в аналогичных ситуациях».

В то же время, когда речь заходит о превентивной проверке контрагента с целью не допустить в дальнейшем неплатежей или просрочек, одним из самых важных вопросов становится финансовый. Оправдаются ли расходы на такую проверку и не будет ли в результате упущен ценный клиент, если разведка займет слишком много времени и в итоге вполне благонадежный контрагент попросту устанет ждать и откажется от сделки?

Общего рецепта, как поступить в такой ситуации, нет. Каждая компания в каждой конкретной ситуации будет искать и находить свои варианты решений. Кто-то сочтет, что понесенные расходы на бизнес-разведку оправданны в любом случае, кто-то решит, что не дождавшийся сделки контрагент уже самим фактом отказа доказал свою неблагонадежность… А кто-то, возможно, воспользуется шансом окупить расходы на конкурентную разведку за счет будущего контрагента. «Когда я занимался проверками контрагентов при заключении договоров в консалтинге, то мы применяли такие схемы, – делится своим опытом Виталий Камалов. – Например в ситуации, когда клиент выглядел подозрительным, мы увеличивали размер аванса, который покрывал бы расходы по проекту, и выставляли эту сумму клиенту. Если он отвечал «Да, без проблем!», то потом мог вообще ничего не платить – все равно расходы по проекту были уже окуплены».

Но разговор о превентивных мерах и предварительных проверках имеет смысл только тогда, когда кредитор еще не столкнулся с невозвратом или неплатежом. А если речь идет уже о взыскании, одним только сбором и анализом информации не обойтись. Мало знать, куда и какие именно активы вывел должник или как теперь называется канувшая в Лету фирма. Выяснив это, надо придумать, как же все-таки заставить неплательщика вернуть средства.

Если говорить о том, какие инструменты бизнес-разведки применимы на этом этапе, то, по словам Евгения Ющука, в таких ситуациях на первый план выходят методы информационного (в том числе и репутационного) воздействия. «Особенно хорошо получается так называемое допиарное урегулирование. Это метод, при котором должнику показывают направления, по которым будет проводиться воздействие, и невозможность блокирования этих воздействий с его стороны, и прямо указывают, что альтернативой является возврат долга, – говорит бизнес-разведчик. – Разумеется, здесь важно не попасть под уголовные статьи, так или иначе связанные с шантажом. Но это уже вопрос юридической квалификации коллектора».

Что доступно всем?

Коль скоро сами бизнес-разведчики говорят о разных методах, эффективных в разных ситуациях, хорошо бы понять, какова вообще структура инструментария конкурентной разведки. Из множества возможных классификаций наибольшего внимания DF заслужила та, которая делит методы и инструменты по принципу «что доступно многим, а что – единицам».

По мнению Романа Ромачева, методы и инструменты бизнес-разведки можно условно разделить на три группы. Первая – сбор информации по открытым источникам: Интернет, пресса, телевидение. Вторая – коммуникативные методы: сбор информации в непосредственном контакте с объектом, интервьюирование (в том числе и под легендой), посещение выставок и т.д. Третья –контакты с правоохранительными органами, с органами власти и общественными объединениями, а также с персональными контактами (например, бывшими коллегами по правоохранительным органам или действующими чиновниками). «Первая группа – это то, что доступно любому человеку, и многие коллекторские компании занимаются такой деятельностью как составной частью своей работы. Вторая и третья группы – удел людей со специальной подготовкой, это именно та область, в которой компетентны бизнес-разведчики и овладевать которой трудно», – утверждает Ромачев.

Фактически такую же структуру доступности методов и инструментов бизнес-разведки предлагает и Виталий Камалов. Он также делит их на три группы: первые две – работа с открытыми источниками и базами данных, третья – активные мероприятия. «Первое, с чего начинается поиск информации, – открытые источники, прежде всего Интернет. Там такие сведения можно найти, такие вещи люди стали о себе писать! Есть еще способ проверки по СМИ: существуют колоссальные электронные архивы прессы, которые ставятся под конкретный поисковый запрос и выдают все упоминания в течение секунд. Это самый простой способ, это не противозаконно, это легально, – утверждает Камалов. – Вторая часть поиска информации – по автоматизированным системам и базам данных. Опять же, есть открытые базы данных и есть «закрытые», которые обращаются на рынке незаконно. У меня в свое время был список – порядка 1500 баз данных по России. В них все, что касается нашей собственности, нашей регистрации: паспорта, места жительства, телефоны, часто – контакты (есть база данных по контактам), информация об имуществе и т.д.». А вот третья группа методов требует уже специальных знаний и навыков, и если в компании нет выходцев из оперативных подразделений, например милиции или контрразведки, то задачи, которые требуют подобных подходов, лучше передавать на аутсорсинг специалистам бизнес-разведки.

Есть, по мнению Виталия Камалова, и промежуточная (между второй и третьей) группа методов: получение информации через представителей силовых структур. Однако подобные опосредованные методы поиска информации имеют и оборотную сторону – опасность утечки сведений. Прибегать к ним, как утверждают специалисты, можно, если точно быть уверенным, что сотрудник правоохранительных органов, к которому придется обращаться, не превратит конфиденциальную информацию в общедоступную.

И, конечно, применимость таких методов зависит от наличия необходимых связей. Хотя, по мнению Евгения Ющука, такие методы, как создание подобия агентурной сети без материальных затрат и привлечение к сотрудничеству контрагентов или госслужащих на некоррупционной основе – это те приемы, которые могут освоить и неспециалисты в области бизнес-разведки, поскольку, как он считает, «интуитивно элементы этого ремесла используют все».

С почтением к Уголовному кодексу

Получается, что наиболее доступными методами и инструментами бизнес-разведки может воспользоваться любой, не лишенный коммуникативных способностей человек, способный целенаправленно искать и анализировать информацию. Кроме того, по словам Евгения Ющука, если надо научиться приемам бизнес-разведчиков быстро и при этом качественно, то можно пройти двух-четырехдневный начальный курс конкурентной разведки. Как правило, такие курсы адаптируются к конкретному предприятию и идут только в корпоративном формате. «Поскольку там есть и теория, и практика, а примеры рассматриваются из жизни конкретного предприятия, начать работать методами конкурентной разведки самостоятельно специалистам предприятия удастся сразу, – утверждает Евгений Ющук. – Как мне кажется, это достаточно быстрая подготовка, позволяющая говорить о том, что почти все могут начать использовать методы конкурентной разведки при минимальной – но все же необходимой! – подготовке».

Другой вопрос – как, начав пользоваться полученными специальными знаниями, не перейти тонкую грань между бизнес-разведкой и промышленным шпионажем. Подавляющее большинство специалистов конкурентной разведки сходятся в одном – эта граница проходит по Уголовному кодексу: то, что подпадает под его статьи, относится к промышленному шпионажу. И нет методов более или менее законных: все, что делается в бизнес-разведке – либо законно, либо противозаконно. «Уголовный кодекс должен стать настольной книгой, – настоятельно рекомендует Игорь Нежданов. – Помимо этого нужно изучить вопросы защиты гостайны (чтобы избегать даже приближения к ней), законы об оперативно-розыскной деятельности, о персональных данных, коммерческой тайне. Для общего понимания законности ваших действий этого достаточно».

Все дело в том, что, как утверждает Евгений Ющук, законодательно конкурентная разведка напрямую не регулируется. Что касается косвенного регулирования, то есть немало статей Уголовного кодекса и федеральных законов, которые касаются этого вопроса – начиная с закона «О персональных данных» и заканчивая уголовными статьями о коммерческом подкупе, клевете, неправомерном доступе к компьютерной информации, нарушении неприкосновенности частной жизни и т.д. При этом, по мнению Ющука, «бизнес-разведка легальна по определению, и именно законность отличает ее от очень похожего на нее промышленного шпионажа. Разумеется, отдельный специалист конкурентной разведки может столкнуться с дилеммой: переходить грань закона или нет. Но он также должен понимать, что, перейдя грань закона, он перестает находиться в сфере бизнес-разведки и становится промышленным шпионом. В России нет ни закона о промышленном шпионаже, ни такой дефиниции, но во многих странах это есть, и отечественные специалисты бизнес-разведки стараются ориентироваться на зарубежный опыт – так проще понимать границы допустимого».

Кроме того, специалисты советуют тем, кто решит воспользоваться инструментарием бизнес-разведки, постараться накрепко усвоить непростую логику законодательства. Ведь одни и те же действия, в зависимости от того, как они оформлены, могут быть законными, либо незаконными. «Например, если человек, представляющийся сотрудником отдела маркетинга некой фирмы, оформлен в этот отдел маркетинга хотя бы по совместительству, он не лжет, и его сложнее обвинить в том, что он пытался обманом проникнуть в чужие секреты, которые вдруг могут оказаться охраняемыми законом, – делится опытом Евгений Ющук. – Или, например, наружным наблюдением заниматься могут только уполномоченные органы, а припарковать машину по правилам дорожного движения и смотреть по сторонам волен каждый человек. И только от его объяснений будет зависеть, как его действия квалифицируют».

Свои – молчат, чужие – умеют

Если многие методы бизнес-разведки не являются чем-то непостижимым, то сам собой напрашивается следующий вопрос: всегда ли стоит делать ставку на собственные силы или есть ситуации, когда решением задач конкурентной разведки должны заняться сторонние специалисты?

Весьма авторитетные в мировой конкурентной разведке специалисты – Леонард Фалд, Бен Джилад и Ян Херринг (Leonard Fuld, Ben Gilad, Jan Herring), основатели Fuld-Gilad-Herring Academy of Competitive Intelligence (ACI), – утверждают, что есть принципиальная возможность на специализированном курсе по конкурентной разведке подготовить того, кто работает в бизнесе. «Выпускник учебного заведения, специализировавшийся только на конкурентной разведке, не сможет конкурировать с опытным менеджером, прослушавшим всего-навсего пару семинаров по теории и практике разведки, – считают они. – Именно поэтому большинство американских компаний предпочитают выращивать специалистов конкурентной разведки из числа своих сотрудников, обучая их на специализированных курсах, а не нанимать их на свободном рынке труда».

Эту позицию разделяют и российские бизнес-разведчики, считающие, что практик из бизнеса, прослушавший хороший курс по конкурентной разведке, может работать очень эффективно, а студент без опыта, но со специализацией – нет. Но тем не менее они признают, что есть несколько факторов, которые необходимо учесть при принятии решения о том, кому передать функции бизнес-разведчика – своему или стороннему специалисту. И от того, насколько их влияние будет учтено, зависит эффективность решения поставленных задач.

Первый фактор – цена вопроса. По мнению Романа Ромачева, если речь идет о потребительском кредите в 10 тыс. рублей, эффективнее взыскать его самостоятельно, а если об ипотеке или о кредите в сотни тысяч долларов – отдать решение проблемы на аутсорсинг. Кроме того, в понятие «цены вопроса» в данном случае входит и проблема расходов на создание инфраструктуры бизнес-разведки – обучение исполнителей, приобретение необходимых баз данных, налаживание связей и так далее. А если учесть известный афоризм «Время – деньги», то станет понятно: сторонний исполнитель, обладающий отлаженной инфраструктурой, потратит на решение задачи меньше времени, и в итоге соотношение затрат будет в пользу заказчика.

Но тут в дело вмешивается второй фактор – информационная безопасность. «Минус в том, что сторонняя организация владеет вашей информацией, – говорит Игорь Нежданов. – При создании собственной службы вы сводите к минимуму утечку информации, но вынуждены тратиться на создание инфраструктуры. В случае использования только некоторых технологий конкурентной разведки нужно как минимум время и средства на обучение людей».

«С точки зрения конфиденциальности лучше стараться сделать больше своими силами. Хотя если компания конкурентной разведки качественная, она конфиденциальность будет сохранять, – уверен Евгений Ющук. – Кроме того, в ряде случаев как раз конфиденциальнее получается работать через, скажем так, «прокладку» в виде фирмы, занимающейся конкурентной разведкой. Но все-таки примерно в 90 процентах случаев вопросы лучше решаются специалистами предприятия, получившими некоторую начальную подготовку».

По мнению эксперта, это связано с тем, что они намного лучше любого приглашенного специалиста знают специфику своего бизнеса, людей, расстановку сил. Специалисты компании с большей вероятностью заметят слабые сигналы, мимо которых пройдет посторонний человек. В конце концов не стоит забывать и о том, что важным источником информации (или объектом, через который возможно информационное воздействие) зачастую являются люди, которые не будут взаимодействовать ни с кем, кроме лично им знакомых работников компании.

Наконец третий фактор – принципиальная возможность осуществить весь комплекс необходимых мер бизнес-разведки. Ведь может возникнуть ситуация, когда для получения той или иной информации требуются навыки, которым попросту невозможно обучить на семинаре, – например, ведение наружного наблюдения или легендированный опрос. Или, допустим, понадобится задействовать уникальные «силовые» источники – такие, которыми может обладать только человек, поддерживающий постоянные контакты в этой сфере. В таких случаях, как считают специалисты в области конкурентной разведки, как раз и стоит передать решение задачи на аутсорсинг. Потому что попытки обзавестись нужными контактами, оформить в штат соответствующего специалиста или спешно обучить уже работающего в подобной ситуации, скорее всего, приведут к большим затратам, чем расходы на оплату труда сторонних специалистов.

Ищу человека!

Допустим, что ситуация оценена, задача сформулирована, все факторы учтены и принято решение обратиться за помощью к специалистам в сфере бизнес-разведки. Где их искать и как оценить надежность потенциального исполнителя заказа? Существует ли сегодня рынок услуг в сфере конкурентной разведки и насколько точно можно подсчитать предварительную стоимость услуг?

Вот тут-то и сказывается вся специфика бизнес-разведки как услуги. Практически все опрошенные DF специалисты в области конкурентной разведки признались, что, хотя многие «разведывательные» компании и имеют свои прайс-листы на наиболее часто заказываемые услуги, предсказать, сколько будет стоит их работа в каждом конкретном случае, невозможно.

Свою роль играет в первую очередь специфика самой работы бизнес-разведчиков: именно она делает рынок недостаточно прозрачным. Во вторую – сказывается молодость самой сферы конкурентной разведки в стране. «В силу того, что рынок в России пока не сформирован, цены на нем колеблются значительно, – утверждает Евгений Ющук. – При этом высокая цена вовсе не является гарантией качества услуги».

Независимость качества выполнения заказа от заявленной заранее стоимости подтверждают и другие специалисты. Они сходятся в том, что рассматривать цену в качестве критерия выбора компании-контрагента в сфере бизнес-разведки нелогично и неразумно. Более практичными, по мнению экспертов, являются три других подхода. Первый – оценка потенциального исполнителя с точки зрения членства в профессиональных сообществах. Второй – поиск партнера через тех, кто уже однажды прибегал к его услугам, или по результатам знакомства с его представителями на профессиональных семинарах и лекциях. Третий – проведение, как выражается Роман Ромачев, «бизнес-разведки бизнес-разведчиков»: получение предварительной информации о потенциальном исполнителе с помощью методов конкурентной разведки.

У каждого из трех подходов есть свои плюсы и минусы, сторонники и противники. Например, когда речь заходит о таком критерии выбора, как членство в профессиональных сообществах, мнения специалистов расходятся, порой – диаметрально. К примеру, Роман Ромачев признается, что ему трудно полностью согласиться с таким подходом. «Далеко не все такие профессиональные объединения всерьез заботятся о чистоте своих рядов», – утверждает генеральный директор компании «Р-Техно».

В свою очередь Игорь Нежданов полагает, что профессиональные сообщества могут помочь в подборе компании-поставщика услуг бизнес-разведки, или в оценке его действий, или  (если заказчик и исполнитель окажутся недовольны сотрудничеством) в качестве третейского судьи. При этом эксперт также считает, что само по себе членство в таком сообществе ничего не гарантирует. «Что касается подбора внешнего исполнителя, то вряд ли найдутся явные признаки, гарантирующие результат. Поэтому лучше всего договориться о тестовом задании и уже по его результатам оценивать полезность дальнейшего взаимодействия», – говорит Игорь Нежданов.

А вот Евгений Ющук придерживается иной позиции: «Ориентироваться при выборе поставщика услуг бизнес-разведки я бы предложил не на цену и не на размеры офиса. Компании в конкурентной разведке обычно небольшие и чаще всего собирают «творческие коллективы» из специалистов разного профиля под конкретную задачу. Можно ориентироваться на продолжительность существования компании на рынке конкурентной разведки и/или на принадлежность ее руководителя к профессиональным объединениям. Точнее, как я считаю, – к одному из трех профессиональных объединений: международному  SCIP, Российскому обществу профессионалов конкурентной разведки – РОПКР и российскому же СПКР. Пожалуй, только это может дать определенные гарантии, что вы не нарветесь на шарлатана или криминальных элементов. Профессиональные сообщества в России очень ревностно относятся к соблюдению законов и порядочной работе, так как видят в этом залог процветания профессии. Поэтому они стараются оперативно давать оценку шарлатанам и дистанцироваться от них».

Совсем иного критерия выбора компании-поставщика услуг бизнес-разведки придерживается Виталий Камалов. Он убежден, что в качестве заказчиков в сферу конкурентной разведки, как правило, люди приходят если не по знакомству, то как минимум предварительно познакомившись с этим видом бизнеса. «Ко мне, например, много приходило клиентов после семинаров, знающих, что я подвизаюсь в этой сфере, – признается Виталий Камалов. – Они звонили и говорили: помогите или посоветуйте. Я в таких случаях отвечаю: вот есть такие люди – посмотрите, попробуйте, я глубоко с ними не работал, но знаю, откуда они вышли и с чем работают».

Вообще же, как считает эксперт, чаще всего все упирается не столько в особенности работы той или иной компании в сфере конкурентной разведки, а в то, какими контактами обладают ее сотрудники. В качестве примера Виталий Камалов привел такую историю: «В 90-х годах к нам обратился очень крупный клиент – западная фирма-девелопер. У них был один вопрос по поводу одного контрагента: можно ли с ним работать? Фирма хотела купить в одном из регионов цех местного заводика. Он находится в уникальном месте, где добывают уникальное сырье – другой источник такого сырья есть только чуть ли не в Африке. Вот их и интересовало: а можно ли покупать этот заводик? Мы сделали им отчет, в котором не рекомендовали им иметь дело с этим заводиком, и они приняли решение отказаться. И правильно сделали. А в конечном счете все решил контакт с руководителем одного из местных управлений правоохранительных органов. На наш вопрос он ответил: «Да они что, с дуба рухнули! Да их тут обдерут как липку и по миру пустят!». Мне было достаточно вот этой фразы, а все остальное только подтверждало эти слова».

Закономерный парадокс

Очевидно, что заранее узнать, обладает ли компания-исполнитель подобными связями, невозможно. Или как минимум трудно: для этого придется провести «бизнес-разведку бизнес-разведчиков» и поближе познакомиться с представителями поставщика услуг. А это значит, что без предварительной подготовки сотрудников все равно не обойтись, даже если в итоге выяснится, что решение проблемы все равно придется отдавать на сторону.

Кому-то этот вывод может показаться парадоксальным. Но не специалистам по бизнес-разведке. Для них очевидно, что инструменты – вторичны, а первичен системный подход к решению проблем. «Лучше сначала понять, что конкурентная разведка делает и, главное, – КАК она это делает, а уже потом примерить на себя и решить, нужно ли вам это, – подводит итог Евгений Ющук. –  Например, создание бесплатной сети информаторов, которые сами будут заинтересованы сообщить вам о возникающих угрозах или благоприятных возможностях – это нужно? А понимание того, что сначала оценивается источник, а уже потом сама информация, и эта оценка может радикально изменить отношение к этой информации – это нужно? Я думаю, и то и другое нужно всем. А ведь это и есть некоторые основы конкурентной разведки…».

15 марта 2011 года.
Материал был опубликован в DF Economic Journal, МИД "МедиаБизнес", 2010 год, №3.